當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售 作者：彭小東 時間：2008-9-11 字體：[大] [中] [小]

    媒體成本是投資而不是花費，臺灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說。
    企業(yè)應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費，在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖，在今天的廣告媒介行銷中行銷精英是靠銷售立足于江湖：
    廣告媒介銷售的最高境界----買公司的產(chǎn)品和有CEO的心態(tài)，在多年的廣告媒介銷售，行銷和培訓中，我經(jīng)常在講，我們的員工對自己的產(chǎn)品要有了解和熟悉，同時要熟悉自己的產(chǎn)品和良好的心態(tài)，當信任存在時，銷售才有可能，信任是長久保持著高銷售業(yè)績的基石，對公司信任，對
自己的廣告媒介產(chǎn)品信任，信任自己的老板，信任你的客戶和你的老板，失敗沒有關系，失敗是一位擁護者，失敗是一股使你向更高處攀登的強大動力，成功的銷售員買進自己公司的股票。成功是你自己的事情，我們每個人都生活在我們自己的思維局限中，就你的銷售而言，試著問自己這些問題看你的老板和你的回答有什么不同，老板視工作為事業(yè)所以他成功，員工視工作為賺錢的手段所以他才有抱怨，思維觀念意識絕對不一樣，我們看看。
    1、你是否只在雇主允許你花錢的東西上花錢，而公司的老板則在任何能使業(yè)務增長的地方投資，即使這樣做意味著花他自己的錢。
    2、你保持忙碌的狀態(tài)是不是僅僅想讓每天的時間過得更快些？而公司老板會充分利用工作的每一分鐘，因為浪費時間等于浪費金錢和機會。
    3、你更關心你的努力過程還是結(jié)果？公司老板是先考慮結(jié)果-----在健身房踩腳踏車是永遠到不了任何地點的。
    4、你更關心銷售的數(shù)量還是質(zhì)量？公司老板只會關注質(zhì)量，因為知道與客戶建立的信任感會讓消費數(shù)量翻倍。
    5、你更在意方式還是結(jié)果，公司老板會定期衡量結(jié)果，來確定什么方式有用。
    6、你更關心贏的潛在客戶的金錢還是信任？公司老板知道如果沒有信任。他就無法意識到一位客戶的全部經(jīng)濟價值的，因此如果需要的話他愿意用傭金換取信任，股東法則就是CEO心態(tài)，在廣告媒介行銷中我一直強調(diào)我們的銷售員要珍惜廣告主的廣告費，媒體成本畢竟不是一個小數(shù)目，因為他不同于你在大街上買牙膏牙刷；銷售員思維，只肯為有回報的事情付錢，拜訪任何人，對任何干擾都做出反應，保留住那些無風險的客戶，忙忙碌碌受行為支配，以為數(shù)量比質(zhì)量更重要，認為利益優(yōu)先于人，認為收入優(yōu)先于聲譽，沒有金鋼鉆別攬瓷器活，優(yōu)先去做計劃，指望一夜暴戶，偶然取得成功，CEO思維：投入金錢用來掙錢，拜訪應該拜訪的人，確保干擾不會發(fā)生，終至沒有利潤的客戶，有成效的注重結(jié)果，懂得質(zhì)量創(chuàng)造更多的交易，認為人優(yōu)先于利益，認為聲譽優(yōu)先于收入，有了金鋼鉆再攬瓷器活，計劃那些應該優(yōu)先去做，以長期目標為導向，指望客戶信賴，有意識的獲得成功!合理的是訓練，不合理的是磨練!
    你為將來可以做到的10大投資。
    1、在你愛的人身上投資。
    2、在個人長期發(fā)展的項目上投資，如廣泛的培訓。每月的培訓銷售資源的準備和累積。
    3、在銷售教練上投資。
    4、在一位有能力的得力助手身上投資。
    5、為自己的形象投資。
    6、為個人財產(chǎn)計劃熱身。
    7、在運動計劃上投入時間。
    8、在客戶關系上投資。
    9、投資書籍。(你明天成為什么樣的人和你今天在讀什么書有很大的關系)
    10、投資科技，當你明確了未來時。你現(xiàn)在會更有成就，銷售成功的4個核心：1。你的生活計劃。2、你的事業(yè)計劃。(5種基本要素A，確定數(shù)量目標，B。日常數(shù)字目標。C。潛在客戶開放流程和管理策略，D，建立可衡量的標準，E，利用目標市場銷售，3。你的時間計劃，4。你的客戶計劃，管理你的行為而不是你的時間，(沙漏原則)。
    你要思考一，如何銷售，二。在銷售中說什么？高誠信銷售金字塔，(一)接近，確定目標，建立價值，預約面談，(二)面談，引出核心價值(固有的，)和最高的價值需求，(非固有的)(三)，解決，滿足最高價值的需求，致力于核心價值的行，(四)，行動，爭取業(yè)務，拒絕不是障礙，而是加深客戶關系和促進銷售的機會，你見過多少客戶并不重要，重要的是你如何發(fā)現(xiàn)正確的客戶，1，低利潤高標準的客戶，2，高利潤高維護的客戶，3，低利潤低標準的客戶，4，高利潤低維護的客戶，準備，1，制訂你的工作計劃，瞄準2，獲得你的客戶資源，(銷售意義，反復購買。協(xié)會，關系網(wǎng)團體，俱樂部。親密關系生意經(jīng)，3，檢驗他們，射擊。4。設計和發(fā)出你的聯(lián)絡信，5，跟蹤服務，6。安排一切面談，進行有效的對話。
    預約一次面談的8個簡單步驟：1。打電話，用專業(yè)的方式介紹自己，并提到你的聯(lián)絡信，2，告知是你的推薦人或者影響中心客戶讓你打這個電話，，向客戶介紹一種解決他的生活或業(yè)務的可行方法，3，問客戶他是否能抽出90秒聽你的解釋，4。陳述你打電話的目的，5，請求一次30分鐘的面對面的交流，以便檢討合作的可能性，6，詢問何時可以面談，7，確定面談的目標，8。感謝客戶，并向他保證花時間面談是物有所值的。
    有效好的開場白三大特征；1。珍惜客戶的時間，2，印象闡述(獨特的專業(yè)和競爭對手區(qū)別開來)3，迅速過渡到提問階段，需要糾正的銷售繆論；1。開放式問題比封閉式問題更有效，2。你必須表現(xiàn)出擁有豐富的產(chǎn)品知識，3，特點能帶來更多的生意，4，總是在收尾，吸引客戶保持吸引力，鼓舞，IMPACT。動力。專業(yè)，適應性周到，信任。95%的銷售員付出95%的努力，只得到他們應得到的5%。5%的銷售員付出10%的努力，能得到應得到的95%。
    催化步驟：1，制定有效客戶的三級序列；一級VIP。二級主要客戶，三級標準客戶，2，對每個客戶進行具體的投資，3，對于每一級別的客戶制定年度聯(lián)絡計劃，VIP每年聯(lián)絡13次。主要客戶每年聯(lián)系9次，標準客戶每年聯(lián)系5次，4，定期合作為客戶提供非凡服務的8個步驟：1，確定你在客戶方面的服務能力，2，將你的核心價值和服務標準公之于眾，3。只接手你能處理的生意，4，在銷售之前之中和之后調(diào)查你客戶，5，少許諾多兌現(xiàn)，6，掌握你可以留下印象的時刻。7，精通客戶關系恢復技巧，8，不惜一切代價，廣告代理商取勝的四大板斧，第一參與行銷策略，2，明確的廣告策略，3，制作廣告，4，媒體計劃。財富的一半是合同!
    尋求代理公司的八大標準：1，態(tài)度，2。能力，3。工作氣氛，4。組織。5。經(jīng)驗。6。客戶。7。提案。8。作品。
    廣告投放的十大誤區(qū)：1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果，廣告要用到量，不要半途而廢，2。在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次，15秒提2次品牌效果較好，)3。廣告要大家喜歡，廣告應只屬于你自己的產(chǎn)品消費者4，大創(chuàng)意不能堅持，(如萬寶路用牛仔代言堅持了50年)5，策略訴求和表現(xiàn)形式該變就變，(西安揚森的易蒙停，達克寧的拔草作喻)6，過分強調(diào)廣告的合理性，7。一則廣告放進兩個以上的想法，8。大肆做俗廣告。9。重創(chuàng)意，輕叫賣。10。提供服務的廣告公司越多越好。
    影響廣告預算的因素：1，產(chǎn)品生命周期，2，競爭，3。促銷策略。4。無法控制的外部因素；
    影響廣告投多少的參照：1，銷售額百分比，2，歷史預算法，3。對手參照法，4。直覺判斷法。5。淡旺季區(qū)隔法，6利潤預算法，7。量力而為法。8。顧客成本預算法，9。九成市場份額法(戰(zhàn)略預算法)10。市場數(shù)據(jù)模式化預算法。
    企業(yè)廣告投放三板斧。1。集中投放式策略。2。連續(xù)式投放策略。3。間歇式投放策略。
    媒介購買十大關系：1。支撐媒體與補充媒體。2。常規(guī)投放與非常規(guī)廣告投放，3。節(jié)目收視率與廣告收視率，4。目標消費群與目標受眾，。5。打品牌和做銷售。6。在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨，7。知名度與美譽度。8。細分市場與統(tǒng)一市場。9。縮小和擴大信息不對稱，10。媒體成本是媒體成本是投資而不是花費。
    臺灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說。企業(yè)應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費。
    失敗廣告的七宗罪：1，追求大場面的轟動效應。2。追逐大媒體，3。迷信名人廣告，4，鐘情名牌廣告公司。5。期待高人創(chuàng)意。6，貪圖便宜，7，期待廣告神話。具體做法：1，端正廣告方向。破除廣告萬能論2。瞄準目標。警惕廣告定位上的模糊和錯位3。精彩廣告語致勝，避免空洞無物的廣告口號，4。塑造品牌影響力，消除低俗廣告創(chuàng)意，5。倡導實用廣告主義，走出廣告?zhèn)鞑フ`區(qū)，6。打好媒體組合拳，避免媒體選擇上的亂點鴛鴦。7。廣告新思維突破。創(chuàng)新傳統(tǒng)為單一廣告形式，8。掌握花錢的藝術，避免廣告中的無的放矢。9。合理確定預算，避免廣告投資上的急功近利。10。給廣告系上安全帶，將廣告調(diào)研與測試進行到底。
    采用廣告媒體組合策略需要注意的是：1。媒體組合策略適合于開拓新市場，及推出新產(chǎn)品使用，2，。媒體組合使用要耗費大量廣告費，因此只適合有經(jīng)濟實力的大中型企業(yè)，3。媒體組合運用是復雜的，不能隨心所欲。而因建立在研究分析和計劃的基礎上，媒體組合立體傳播效應!1。延伸效應。2。重復效應，3�；パa效應，2。媒體組合策略的方式。1。視覺媒體與聽覺媒體的組合2。瞬間媒體與長效媒體的組合，3。大眾媒體與促銷媒體的組合。
    市場調(diào)查-----廣告策劃------廣告創(chuàng)意-----媒體投放-----效果評估


彭小東講師簡介:彭小東,男,精通并熟悉各種廣告媒體.新聞學士,MBA畢業(yè),資深廣告?zhèn)髅饺?知名培訓師，主要講授廣告媒介江湖行銷,成功銷售，市場營銷，職場人心態(tài)，創(chuàng)業(yè)并不難等課程。國內(nèi)廣告媒介銷售培訓第一人，先后追隨于港澳臺及國際國內(nèi)頂尖行銷專家交流與學習; 現(xiàn)為中國總裁培訓網(wǎng)，浙江培訓在線，深圳書城培訓中心等企業(yè)簽約講師。 彭老師VIP專線:013076066155.013980042148 QQ:727578273